خرید آنلاین انواع بیمه

۱۷ راه برای افزایش فروش با تمرین و مطالعه

0 25

شما یا ذاتا برای فروش به دنیا آمده اید یا نه!فروش

این جمله مانند این است که شما برای تبدیل شدن به یک ورزشکار در کلاس جهانی به دنیا آمده‌اید و تلاش و تمرین هیچ تاثیری ندارد!

بله، قطعا ما انسان ها با توانایی‌ها و استعدادهای متفاوتی به دنیا آمده‌ایم، اما:

  1. هیچکس بدون تمرین و تلاش به درجه های بالا نمی‌رسد.
  2. تمرین کردن هرکسی را بدون توجه به میزان توانایی آن فرد بهتر می‌کند.

اما شما به تمرین نیاز ندارید. درست است؟ شما یک فروشنده‌ی بی‌نظیر به دنیا آمده‌اید که حتی میتواند یخ را به اسکیموها بفروشد!

درست است ؟

پس من حدس میزنم شما نیازی به خواندن این مقاله ندارید …

اما اگر می‌خواهید بیمه‌نامه‌های بیشتری بفروشید، پول بیشتری در بیاورید و خانواده‌تان زندگی بهتری داشته باشند، نیاز به تمرین دارید.

در اینجا ۱۷ روش برای مطالعه و تمرین تکنیک‌های فروشندگی را ارائه می‌کنیم:

  1. استفاده از آینهفروش

اگر شما فکر می‌کنید تمرین کردن در جلوی آینه کار احمقانه ایست، دارید فرصت خوبی را از دست می‌دهید.

آینه بینش جادویی درباره ی زبان بدن یا توانایی حسی شما نمی‌دهد، این پایه‌ی تمرین فروشندگی است.

فروختن به آینه مانند شوت کردن توپ به سمت در جلوی خانه است. این کار به جذابیت بازی کردن با دیگران نیست اما این کار همیشه قابل انجام است، همیشه سودمند است و زمانی که برای بهبود خودتان اختصاص داده‌اید به شما اعتماد به نفس بیشتری می‌‌دهد.

آیا شما یکی از آن کودکانی هستید که برای یادگیری به کلاس خصوصی احتیاج دارند یا آنقدر توانمند هستید که تنها با تمرین خودتان به موفقیت برسید ؟

  1. با همکارانتان تمرین کنید.

همکاران برای بازی کردن نقش مشتری بهترین گزینه هستند، چرا که آن‌ها کار را می‌شناسند، جزییات را می‌دانند، و تجربه‌ی خیلی بیشتری با شرایط فروش مختلف دارند.

ازین که واکنش همکارتان به درخواست کمک شما چگونه خواهد بود وحشت دارید؟

به هرحال از آن‌ها بخواهید، خارج شدن از منطقه امن یکی از درس های اولیه‌ی فروش است.

  1. با یک فرد غیر بیمه‌ای تمرین کنید.

گاهی اوقات تمرین کردن با شخصی که تمام پیچیدگی‌های بیمه ای را به اندازه شما نمی‌داند می‌تواند به شما بینش عمیق‌تری نسبت به خودتان ارائه کند.

این بهترین راه است که می‌تواند درمورد استفاده بیش از حد از اصطلاحات تخصصی به شما کمک کند.

در پایان، هدف شما مشتری‌هایی است که همکار شما نیستند و اطلاعات چندانی درباره‌ی بیمه ندارند.

  1. از خودتان فیلم بگیرید

اگر شما با نقش بازی کردن در شروع کار خیلی مشکل دارید، شاید به سراغ توصیه بعدی بروید و فرض کنید که کلا این قسمت را نخوانده‌اید.

اینکه خودتان را در یک فیلم ببینید کار آسانی نیست ولی به شما قول می‌دهم کار مفیدی خواهدبود.

در فیلم‌ها به این نکات توجه کنید:

  • میزان و تاثیرگذاری ارتباط چشمی چقدر است ؟
  • آیا شما به اندازه‌ی کافی با اعتماد به نفس به نظر می‌رسید ؟
  • آیا شما بی‌قرار یا مضطرب به نظر می‌رسید ؟
  • آیا با دقت گوش می‌کنید یا منتظر هستید تا دوباره حرف زدن را شروع کنید ؟
  1. صدای خود را ضبط کنید

وقتی شما فیلمی از خودتان می‌بینید احتمالا توجه بیشتری به ویژگی‌های بصری میکنید و ممکن است به میزان کافی به صدای خود توجه نکنید.

همچنین، شما می‌توانید به سادگی و با کمک تلفن همراهتان صدای خود را در جلسات ضبط کنید بدون اینکه حتی مشتری متوجه این مسئله شود.

در فایل‌های صوتی‌تان به این نکات توجه کنید:

  • آیا سوالات محترمانه از طرف مقابل می‌پرسید؟
  • آیا شما از روش های یکسان در هنگام صحبت کردن استفاده می‌کنید؟
  • آیا شما به دفعات از مکث در بین صحبت‌هایتان استفاده می‌کنید؟(مانند اممم)
  • آیا صدا و نحوه صحبت کردن شما توجه کردن را نشان می‌دهد؟
  1. یک لیست از شکست‌های فروش خود تهیه کنید.

شکست خوردن در یک بیمه‌نامه اتفاق بدی است، ولی اگر از آن چیزی یاد نگیرید خیلی بدتر است.

هروقت که درفروشی شکست خوردید، چند دقیقه وقت بگذارید و چیزهایی که فکر می‌کنید می‌توانستید متفاوت انجام دهید تا معامله انجام شود را بنویسید.

برای این کار نباید تمرکز خود را روی کارهای اشتباه بگذارید، بلکه باید سعی کنید از اشتباهات خود درس بگیرید تا اگر مجددا در شرایط یکسانی قرار گرفتید عملکرد بهتری داشته باشید.

مشخص نیست … ممکن است بین ۶ الی ۱۲ ماه طول بکشد.

  1. بازخورد بگیریدفروش

از یکی از همکاران یا مدیران خود بخواهید که به یکی از مکالمات فروش شما به طور زنده گوش دهد و شما را نقد کند.

بهترین فروشنده‌ی دنیا هم از نقد دیگران سود می‌برد، حتی اکر ۱۰۰درصد نقدها مثبت باشند.

سود اینکار دوطرفه است، زیرا بیننده با مشاهده‌ی کار شما بادقت کافی از شما ایده می‌گیرد و درباره‌ی مهارت‌های فروش خود نیز بیشتر اطلاع کسب می‌کند.

  1. سبک فروش خود را بنویسید.

تعداد زیادی از سبک‌های فروش وجود دارند که استفاده از آنها برای شما مفید نیست.

دلیل این مسئله این است که این سبک‌ها توسط افرادی نوشته شده‌اند که نمی‌دانند چگونه بفروشند یا از زبان و نحوه صحبتی استفاده می‌کنند که برای من کاملا غیر طبیعی است.

به علاوه، اگر شما شکست بخورید نمی‌توانید تقصیرهارا گردن سبک فروشتان بیندازید زیرا سبک خودتان بوده است.

  1. ابتدا نحوه فروشتان را به خوبی به خاطر بسپارید، سپس از آن استفاده کنید

بیشتر سبک های فروش طوری نوشته نشده اند که کلمه به کلمه اجرا شوند.

اما به این معنی نیست که شما نباید آن‌هارا کلمه به کلمه حفظ باشید.

سبک فروش خوب به طور ماهرانه‌ای شمارا به سمت پرسش سوال‌های درست و اشاره به نکات مهم سوق می‌دهد. هنگامی که شما

نکته‌ی قبلی و بعدی را بدانید راحت‌تر می‌توانید تمام نکاتی که مدنظر دارید بیان کنید بدون اینکه جیزی را از قلم انداخته باشید.

بازی یک فوتبالیست، سرشار از واکنش‌های آنی و لحظه‌ای است، با این حال همه این واکنش‌های آنی طبق یک نقشه مشخص که در تمرین‌ها و توسط مربی آموزش داده شده است، پیش می‌رود. مثل یک فوتبالیست، قاطع و حساب‌شده برخورد کنید و در این راه بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشید.

  1. از هر جلسه فروشتان خلاصه‌ای بنویسید.

لیستی از خلاصه نکات تمام جلسه‌های هایی که دیده اید تهیه کنید و سبکی طراحی کنید که تمام این نکات را شامل شود.

همچنین بهتر است، برای سوالات خود یک استراتژی طراحی کنید؛ به شکلی که با پرسیدن سوالاتی، نیازها و ایرادات طرف مقابل را بفهمید و دغدغه‌هایش را قبل از مطرح شدن رفع کنید. به یاد داشته باشید که در صورتی به توضیح در مورد ایرادات طرف مقابل بپردازید که همه ایرادات وارده را می‌دانید، در غیر این صورت مجبورید دنباله‌رو طرف مقابل شده و به صورت پیاپی به ایراداتی که مطرح می‌شود پاسخ بدهید.

  1. به فروشندگان غیربیمه‌ای همفروش توجه کنید.

من از صحبت کردن با تمام فروشنده‌ها لذت می‌برم.

من دوست دارم وانمود کنم یک فروشنده‌ی معمولی هستم درحالی که تمام جزئیات مراحل کاری آنها را ارزیابی می‌کنم.

هنگامی که من از آنها خرید می‌کنم به این فکر می‌کنم که فروشنده چه کاری انجام داد که مرا مجاب به خرید کرد و وقتی که خرید نمی‌کنم به این مسئله فکر می‌کنم که فروشنده کجای کار را اشتباه کرد.

هرچه بیشتر شما به تکنیک‌های خوب و بد فروشی که به عنوان یک مشتری از فروشنده می‌بینید توجه کنید فروشنده‌ی بهتری خواهید بود.

  1. لیستی از سوالات طراحی کنید.

سوالات خوب گلوله‌های نقره‌ای فروش هستند.

اما اگر شما اسلحه‌ی آماده‌ای نداشته باشید هیچوقت نمی‌توانید از آن استفاده کنید.

لیستی از سوالات خوب طراحی کنید که مشتری شما را مجاب می‌کند توقف کند، فکر کند و سپس به شما جوابی را ارائه کند که شما بتوانید از آن برای ادامه ی مسیر و بستن قرارداد استفاده کنید.

این لیست را در جلوی چشم خود قرار دهید و هر زمان که وقفه‌ای در جلسه افتاد شما جمله‌ای خیلی بهتر از "امروز هوا چقدر خوب شده است" خواهید داشت!

  1. سعی کنید به موضوع برگردید.

یکی از جنبه‌های پر پیچ و خم فروش داشتن یک مکالمه‌ی پر پیچ‌وخم و برگشتن به بحث اصلی در پایان بحث است.

با این وجود، هرچه شما یک قرارداد را زودتر ببندید، زمان بیشتری برای کار روی قرارداد بعدی خواهید داشت.

درطول تمرینی که دارید همکار خود را مجبور کنید سعی کند شما را از بحث اصلی منحرف کند تا شما برگشتن به بحث را تمرین کنید.

  1. برای تمرین کردن از افراد مختلفی استفاده کنید.

افرادی که باید به آنها بیمه بفروشید مثل همکار شما در تمرین فکر نمیکنند تا شما بتوانید به سادگی جواب آنها را بدهید. پس از همکار خود بخواهید که از زوایای مختلفی به قضایا نگاه کند.

در تمرین، از همکار خود بخواهید مثل یک دانشجوی کالج، یا یک پدر تنها، یا یک سرباز برگشته از جنگ ویتنام فکر کند.

نه تنها این مسئله در ارتقای توانایی‌‌های شما تاثیر زیادی دارد، بلکه به تفریح جالبی هم تبدیل می‌شود.

و سود این کار برای همکار شما رسیدن به بینش عمیق‌تری درباره‌ی قشرهای مختلف جامعه است که مانند او فکر نمی‌کنند.

  1. از رقیب خود برای بهتر شدن استفاده کنید.

چه کسی گفته است شما نمی‌توانید با یک شرکت بیمه تماس بگیرید و از آنها برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای بهتر استفاده کنید؟

انجام اینکار ساده نیست، اما سعی کنید به عنوان خریدار با مراکز فروش بزرگ و موفق تماس بگیرید تا بتوانید با دقت به سبک فروشی که آنها دارند سبک فروش خودتان را نیز ارتقا دهید.

مراکز فروش سبک‌های مختلف و روش‌های فروش متمایزی را برای فروش آزمایش میکنند، زیرا در طول روز ۱۰۰۰ فروش تلفنی دارند و زمان گفتن چیزهای اضافه را ندارند، پس سعی میکنند فقط اطلاعات مفید و سودمند را به مشتری ارائه کنند.

با آنها تماس بگیرید، مکالمه‌تان را ضبط کنید و هرچیزی که میتوانید از این مکالمه به دست بیاورید.

هنگامی که شما تحقیقات آنها را با تخصص خودتان ترکیب کنید، همیشه برنده خواهید بود.

  1. برای دیگران الگو باشید.فروش

اگر می‌خواهید کارمندان شما در فروش خوب باشند، باید خودتان هم فروشنده‌ی خوبی باشید.

و آنها باید ببینند که شما چطور این کار را با یک روش منظم انجام می‌دهید.

و اگر شما در فروش خوب نیستید، دوباره به شماره ی اول این لیست برگردید و تمرین کنید.

  1. منظم تمرین کنید

اکنون که شما این مقاله را خوانده‌اید می‌خواهید تمرین کردن را شروع کنید و تبدیل به یک فروشنده‌ی ایده‌آل شوید، درست است؟

این کار جواب نمی‌دهد مگر اینکه شما این کار را بطور منظم و بابرنامه انجام دهید.

بازه‌ی زمانی کوتاهی را در هفته تعیین کنید و هرهفته بطور منظم تمریناتتان را انجام دهید.

 

منبع :http://www.insurancesplash.com

 

بیمه‌بازار:‌ مشاوره، مقایسه و خرید آنلاین بیمه

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.