نمونه سوالات استخدامی
خانه » راهنمای فروش » آموزش » چگونه فروش بیمه‌نامه بر اساس ارزش آن باشد، نه قیمت آن (قسمت دوم)

چگونه فروش بیمه‌نامه بر اساس ارزش آن باشد، نه قیمت آن (قسمت دوم)

در روزهای گذشته، نکاتی گفته شد درمورد آن‌چه که یک فروشنده بیمه لازم است بداند تا بتواند یک بیمه‌نامه را بر اساس ارزش به مشتریان ارائه دهد. بدیهی است که همواره ارائه یک محصول صرفا با قیمت پایین‌تر، می‌تواند قابلیت رقابتی بالایی را برای فروشندگان ایجاد کند، اما لزوما این محصول بیش‌ترین ارزش را برای مشتریان خلق نمی‌کند. در ادامه، نکات دیگری را برای شما عنوان می‌کنیم که می‌تواند در ارائه یک بیمه‌نامه برای مشتریان مؤثر واقع شود.

 

۱- توضیح دهید که داشتن یک مشاور قیمت را بالا نمی‌برد

خب … پس شما می‌دانید داشتن یک مشاور قیمت را بالا نمی‌برد اما بقیه افراد مشاور ندارند. درواقع، بیش‌تر مردم فکر می‌کنند خرید کردن از یک مشاور قیمت را بالا می‌برد (البته، علت این تفکر ممکن است برپایه تبلیغات دروغین برخی شرکت‌های فروش بیمه باشد)

به مشتری توضیح دهید که نمایندگانی هستید که بیمه‌هایی را صادر می‌کنید که به مشتریانشان بیش‌ترین سود در هر ریسکی را ارائه می‌کنند. امکان بروز تقلب برای افرادی که از سایت‌های اینترنتی یا چیزهایی شبیه آن خرید می‌کنند بیش‌تر است و این باعث می‌شود افراد محتاط حاضر باشند هزینه‌ی بیش‌تری پرداخت کنند. یک مشاور خوب که به خوبی با شاخص‌ها و تخفیفات آشنایی دارد می‌تواند بهترین دارایی فردی که به دنبال کمترین قیمت است باشد. مطمئن شوید مشتری شما این را می‌داند.

 

۲- مجوز و گواهی‌هایتان را نشان دهید

بیش‌تر مردم نمی‌دانند گرفتن مجوز برای فروش بیمه تا چه حد می‌تواند سخت باشد. آن‌ها همچنین نمی‌دانند چند ساعت آموزش مداوم لازم است تا مجوز شما لغو نشود و چند سال طول کشیده است که به یک فروشنده ماهر تبدیل شده‌اید.

از نشان دادن افتخاراتتان نترسید … فقط راهی پیدا کنید که بتوانید این مسائل را به طور طبیعی در بحث وارد کنید.

 

۳- درباره‌ی تجربه‌ی قرارداد قبلی آن‌ها سوال کنید

این احتمالا بخشی از شیوه مکالمه‌ شما این است که اطلاعاتی درباره‌ی قرارداد قبلی فرد پیدا کنید. یک سوال دنباله‌دار بپرسید مانند "قرارداد قبلیتان چطور پیش رفت؟"

اگر خوش شانس باشید با شخصی روبه‌رو می‌شوید که تجربه‌ی بدی از قرارداد قبلی خود داشته است؛ پس در این صورت رسیدگی کردن به شرایط قرارداد می‌تواند برای شما به شدت سودمند باشد. اما حتی اگر مشتری تجربه ی فوق‌العاده‌ای هم داشته باشد، متقاعد کردن آن برای اینکه تجربه قرار‌داد قبلی را تکرار کند‌، آن‌ها را از این طرز فکر که "تنها قیمت مهم است" دور می‌کند.

 

۱

 

۴- درباره ی هزینه‌های محتمل درصورت عدم خرید بیمه‌نامه سوال کنید

مقدار پولی که فرد در صورت نخریدن بیمه‌نامه پس انداز می‌کند را با میزان هزینه‌های احتمالی آن درصورت نخریدن بیمه مقایسه کنید.

"اگر شما این بیمه عمر را نخرید، ماهانه ۲۵ دلار پس انداز می‌کنید، اما در صورت نخریدن این بیمه‌نامه چطور نگرانی تامین هزینه‌ها در صورت بروز مشکل را برطرف می‌کنید؟"

  • اگر شما این پوشش‌های بیش‌تر را انتخاب نکنید ۱۰ دلار در هرماه پول کمتری می‌پردازید … اما هزینه‌های احتمالی ناتوانی پس از یک حادثه یا چیزهایی مانند آن پس از این تصمیم چقدر است؟"

وقتی شما این سوالات را می‌پرسید، به مشتری اجازه بدهید به این مسئله فکر کند و جوابی به خودش بدهد قبل از اینکه به سراغ مرحله‌ی بعد بروید. این نکته مهمی است که به آن‌ها اجازه بدهید به طور کامل نکته ی سوال را هضم کنند.

 

۵- سوال بپرسید و به پاسخ‌ها دقت کنید

فروختن کالا یا خدمت با ارزشی که دارد به مشتری ای که نمی‌دانید چه چیزی برایش اهمیت بیش‌تری دارد کار سختی است.

ما تمایل داریم باور کنیم که همه‌ی انسان‌ها مانند ما فکر می‌کنند. بیش‌تر فروشندگان دچار این اشتباه می‌شوند که فکر می‌کنند آن امکانات و ویژگی‌هایی که برای آن‌ها جذاب است لزوما برای مشتری هم جذاب خواهد بود و همین مسئله ممکن است باعث شود که با ارزش اشتباهی به مشتری عرضه شود.

برای اینکه بفهمید چه ویژگی‌ای از محصول برای مشتری ارزش به حساب می‌آیند تا روی آن‌ها تمرکز کنید، سوالات زیادی بپرسید.

به عنوان مثال: "دومین ویژگی مهم برای شما در خرید بیمه چیست؟ من حدس میزنم قیمت اولین ویژگی مهم برای شماست"

 

۶- به مشتری کمک کنید تا تخفیف بیشتری بگیرد

من درباره‌ی شناسایی نوعی تخفیف جدید یا آموزش مشتری درباره‌ی انواع تخفیف‌ها حرف نمی‌زنم (به نظرم این‌ها کارهای آسان‌تری هستند). منظور من این است که به آن‌ها کمک کنید تخفیف‌هایی را بگیرند که در حال حاضر واجد شرایط گرفتن آن نیستند.

آیا یک کلاس رانندگی آنلاین مقداری از پول مشتری شما را پس انداز می‌کند؟ به آن‌ها ایمیل بزنید و لینک این کلاس را بدهید تا بتوانند آن‌را به طور آنلاین دریافت کنند.

مشتری‌های معتاد به سیگار یا سایر دخانیات نمی‌توانند بیمه عمر دریافت کنند؟ آن‌ها را با یک برنامه‌ی آنلاین یا حضوری آشنا کنید که به آن‌ها کمک کند سیگار را ترک کنند.

آیا یک نصب یک سیستم امینیتی برای خانه‌تان هزینه‌های بیمه نامه را پایین می‌آورد؟ آن‌ها را به یک شرکت تجهیزات امنیتی ارجاع دهید.

  • سعی کنید با کمک سرویس‌های مختلف به مشتری‌تان تخفیف بیش‌تری بدهید تا ارزشتان را بیش‌تر کنید.

۷- بخاطر قیمت بالاتر معذرت خواهی نکنید

فهمیدم، من می‌دانم همه می‌خواهند در بیمه پول کمتری پرداخت کنند- منم همینطور. همچنین می‌دانم بیش‌تر فروش‌های شما برای پرداخت پول کمتر انجام می‌شود. اما به این نکته توجه داشته باشید:

گاهی چیزهای بهتر قیمت بالاتری هم دارند.

آیا فروشنده‌ی مرسدس بنز بخاطر اینکه شما نمی‌توانید یک مرسدس بنز را به قیمت یک اتومبیل کیا بخرید عذرخواهی می‌کند؟ البته که نه، چراکه او باور دارد مرسدس اتومبیل بهتری است و ارزش هزینه‌ی بیش‌تر را دارد.

اگر شما باور نداشته باشید که محصول شما از بقیه محصولات بهتر است و ارزش قیمت آن‌را دارد نمی‌توانید انتظار موفقیت طولانی مدت را داشته باشید.

gfh

 

من معتقدم نمایندگان بیمه می‌توانند درمقابل مراکز فروش آنلاین یا تلفنی با قدرت به کار خود ادامه دهند ولی این اتفاق نمی افتد مگر زمانی که بتوانند بیمه را باتوجه به ارزش آن بفروشند.

از همین امروز سعی کنید با توجه به ارزش بفروشید، وگرنه عواقب آن‌را فردا خواهیم دید.

منبع: www.insurancesplash.com/blog

 

بیمه‌بازار:‌ مشاوره، مقایسه و خرید آنلاین بیمه

دیدگاهتان را ثبت کنید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شدعلامتدارها لازمند *

*

زناشویی
آنلاین نرخ بگیر