چگونه فروش بیمه‌نامه بر اساس ارزش آن باشد، نه قیمت آن (قسمت اول)

57
0
اشتراک گذاری :

فروش بیمه‌نامه - سادگی رایانه و یا حتی یک میمون هم می‌توانند بیمه‌نامه را تنها به قیمت آن بفروشند!

یک فروشنده‌ی بیمه‌ی حرفه‌ای (مانند شما) باید بتواند با مشتری ارتباط برقرار کند و به آن‌ها کمک کند بتوانند ارزش واقعی بیمه‌ای که می‌خواهید بفروشید را بفهمند.

اگر شما بیمه را تنها به قیمت بفروشید، در نهایت مجبور خواهید بود کارتان را عوض کنید، زیرا:

  1. همیشه شرکت دیگری با قیمت پایین تر وجود دارد.
  2. هنگامی که مردم تنها برای ذخیره پولشان از شما خرید می‌کنند، خیلی سریع شما را ترک می‌کنند.
  3. یک شرکت دیگر با تماس‌های تلفنی می‌تواند مشتریان بیشتری را سریع تر و ارزان تر از شما به دست بیاورد.
  4. یک سایت می‌تواند میلیون‌ها درخواست را در هر لحظه ارزان‌تر و سریع تر از شما ثبت کند.

اما من می‌دانم که قیمت نقش اصلی را در خرید یک بیمه‌نامه ایفا می‌کند، ولی این را هم می‌دانم که فروش تنها با اتکا بر قیمت، عامل سقوط شما، شرکت شما و تمام شرکت‌هایی است که با این روش فروش کار می‌کنند.

در این مقاله، ۷ روش پیشنهادی برای فروش بیمه‌­نامه بر اساس ارزش آن به شما گفته خواهد شد. علاوه بر این نکات دیگری نیز وجود دارد که در قسمت دوم مقاله در روزهای آتی برایتان توضیح خواهیم داد.

۱- درباره‌ی تعهدات صحبت کنید

وقتی خریداران به سراغ شما می‌آیند، تنها روی یک چیز تمرکز می‌کنند، قیمت.

شغل شما این است که آن‌ها را متوجه این مسئله کنید که آن‌ها دارند تصمیمی می‌گیرند که اهمیت آن بیش‌تر از مبلغ چکی است که درماه پرداخت می‌کنند.

مراحل و روشی که شرکت شما سعی می‌کند به بهترین و ساده ترین حالت ممکن مشتری را راهنمایی کند را توضیح دهید. یک مثال مشخص بزنید از نمونه‌ای که روند کاری شرکت شما باعث شده یک مشتری تجربه‌ی بهترین داشته باشد.

از هر راهی برای صحبت کردن درباره ی مشتریان قبلی استفاده کنید، این بهترین راه برای این است که مشتری را مجاب کنید به چیزی به جز قیمت فکر کند.

۲- بپرسید چرا آن‌ها از شما می‌خرند 

وقتی که شما یک خودرو، خانه، موتور سیکلت یا چیز دیگری را می‌بینید، از او می‌پرسید "چه چیزی باعث شد شما این یکی را انتخاب کنید؟"

خیلی به ندرت اتفاق می‌افتد که خریدار در جواب این سوال یگوید: "این ارزان‌ترین بود". بجای آن، معمولا با پاسخ‌هایی مانند "این بالاترین امتیاز را در تست تصادف کسب کرده بود" یا "این خانه در بهترین محله با مدرسه های عالی واقع است" یا "بعد از این همه سال سخت کار کردن، لیاقت چنین چیز زیبایی را داشتم"

یک بیمه‌نامه ی گران قیمت مشخصا به اندازه یک برند شناخته شده برای خریدار جذابیت ندارد، اما به آن‌ها یادآوری کنید که همواره تصمیمات خود را با توجه به قیمت نمی‌گیرند و بایستی قسمتی از ذهن که تصمیمات بر پایه ارزش می‌گیرد را بیدار کنید.

فروش بیمه‌نامه - خسارات

۳- درباره‌ی بدترین تصادفی که دیده‌اند سوال کنید

بدترین تصادف رانندگی‌ای که تابحال شاهد آن بودید کدام است؟ خواندن این مقاله را همین الان متوقف کنید و چند لحظه به این سوال فکر کنید …

پیدا کردید؟ آیا آن صحنه دوباره در جلوی چشم شما تداعی شد؟

آیا باز هم می‌گویید که به هیچ چیز جز میزان تخفیف بیمه اتومبیل خود اهمیت نمی‌دهید!!!

واضح است که این مثال در مورد بیمه خودرو بود، اما شما می‌توانید این مفهوم را برای اموال، حوادث، عمر، از کار افتادگی و انواع دیگر بیمه به کار ببرید.

۴- درباره‌ی تمایل فرد به داشتن ارتباط با شرکت بیمه خود سوال کنید

در طول جلسه ی فروشتان، از مشتری خود بپرسید دوست دارند با شرکتی که از آن خرید می‌کنند ارتباط داشته باشند؟ آیا آن‌ها ترجیح می‌دهند این ارتباط از طریق تلفن باشد، یا ایمیل، و یا پیامک، یا حتی ملاقات حضوری.

اینکه شما در ابتدا متوجه این موضوع بشوید که آن‌ها چطور ارتباطی را ترجیه می‌دهند، این مسئله خیلی راحت‌تر خواهد بود تا مزایای شرکت خود را پیرامون آن مسئله متمرکز کنید. مطمئن شوید که مشتری می‌داند شما به این دلیل حضور دارید تا با آن‌ها برای با ثبات‌تر کردن زندگی‌شان ارتباط داشته باشید.

همان‌طور که تبلیغ اپلیکیشنی از آیفون برای مشتریانی که گوشی هوشمند ندارند خیلی منطقی نیست، اگر مشتری شما ترجیح می‌دهد با شخصی پشت تلفن ارتباط داشته باشد، راحتی کار با شرکت‌هایی که سرویس خدمات آنلاین به مشتری ارائه می‌کنند را تبلیغ نکنید. در هر دومورد مشتری به این نتیجه می‌رسد که هزینه‌ی بیشتری برای مزایایی که از نظر او ارزشی ندارند پرداخت می‌کند.

۵- به مشتری خود آموزش دهید

مهم نیست مشتری شما چه چیزی می‌گوید، بیش‌تر آن‌ها نمی‌دانند بیمه چطور کار می‌کند. اگر شما بتوانید کارکرد بیمه را برای آن‌ها توضیح دهید به نحوی که به آن‌ها حس فهمیدن را بدون تحقیر شدن القا کرده باشید شما بطور شگفت انگیزی ارزش خلق کرده اید.

وقتی که مشتری‌ها متوجه شوند شما چقدر خوب بیمه را می‌فهمید و نسبت به قوانین و مسائل آن آگاهی دارید، حس بهتری نسبت به تصمیماتی که شما به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید دارند و اطمینان بیشتری درمورد اینکه شما یک منبع مطمئن هستید در قرارداد های بعدی خود دارند.

حرفه‌ای ها تنها یک مجموعه واژگان کنار هم را ادا نمی‌کنند، امتیاز یک فروشنده‌ی حرفه‌ای در این است که می‌تواند یک مسئله را به هرکسی توضیح دهد بدون توجه به سن، پیشینه یا تحصیلات فرد. سخنرانی نکنید، سوال بپرسید و پاسخ دهید.

۶- تخفیف را توضیح دهید

وقتی که شما تخفیفی را شناسایی می‌کنید که مشتری شما مشمول آن می‌شود، زمانی را اختصاص دهید و به مشتریان توضیح دهید که چه مقداری به آن‌ها تخفیف داده شده، و اینکه چرا آن‌ها مشمول این تخفیف می‌شوند و چرا شرکت این نخفیف را ارائه می‌کند.

انسان‌ها عاشق تخفیف‌اند، و هنگامی که می‌بینند شما چقدر درباره ی تخفیف اطلاع دارید، به شما اعتماد می‌کنند که شما فردی هستید که تمام تخفیفات دیگری را نیز که آن‌ها را شامل می‌شود به آن‌ها معرفی می‌کنید و ارزش را در این می‌بینند که از فروشنده‌ای مثل شما خرید کنند.

به مشتری‌ها توضیح دهید که شما بیمه‌نامه آن‌ها را به طور منظم چک می‌کنید تا مطمئن شوید آن‌ها هرتخفیفی را که می‌توانند بگیرند گرفته‌اند.

فروش بیمه‌نامه

۷- درباره ی تجربه‌های خودتان بگویید

اگر تجربه زیادی در کار بیمه داشته‌اید، سعی کنید که در بخش‌های مختلف صحبت خودتان، اشاره‌ای به تجربه داشته باشید.

اگر تازه کار هستید، می‌توانید از تجربه همکارانتان نیز استفاده کنید. "در این شرکت، ما بیش از ۳۰ سال تجربه ی کار در زمینه ی بیمه را داریم."

اگر شما مانند خیلی از افراد دیگر بی تجربه هستید، خب … حدس میزنم می‌توانید این نکته را درنظر نگیرید.

منبع: www.insurancesplash.com/blog

 

بیمه‌بازار:‌ مشاوره، مقایسه و خرید آنلاین بیمه

اشتراک گذاری :

پاسخ دهید